Нужно начать с того, что в текущие дни в Интернете продается практически все начиная, от гаек заканчивая локомотивами, тоже самое касается и услуг: от банальной доставки еды, заканчивая круизом на Северный полюс. Если вы еще сомневаетесь можно ли продавать ваш товар или услугу в Интернете, ответ да, можно, главное, чтобы это не нарушало действующего законодательства.
Как продвигать товары
Первая сторона продаж, товары. Их стоит сразу разделить на две категории: товары срочного спроса и товары с длительным циклом принятия решения. К первой категории относятся такие товары, как предметы личной гигиены, цветы, линзы, зоотовары и т.д. ко второй категории можно отнести: автомобили, недвижимость, бытовую технику, промышленное оборудование и т.д. Условно можно внести такую градацию. Если на принятие решения о покупке уходит от нескольких часов до нескольких дней, то это первая категория. Если на выбор покупки уходит от недели до нескольких месяце, то это однозначно товары с длительным циклом принятия решения.
Реклама товаров в Интернете - Особенности
Как говорится, товар нужно показывать лицом. Вам понадобятся качественные визуальные материалы. При продаже через Интернет без этого никак. Если у вас ограниченный бюджет или его совсем нет, то можно использовать проверенные методы:
Привлечь начинающих фотографов/видеографов, которые бесплатно или за отзыв готовы отснять ваш товар.
Дать хорошую скидку или дать товар на обзор в обмен на ролик или фото.
И последнее, если нет смартфона с хорошей камерой, попросите у знакомых или пригласить их на съемку.
Если у вас интернет магазин, то можно вставить виджет отзывов с Яндекс Маркета или 2Гис.
Сейчас вы можете подумать, хорошо, это все отлично, а если мы продаем промышленные теплицы, локомотивы, шкафы купе из массива на заказ или люксовые автомобили, какие могут быть обзоры или друзья с новым смартфоном? Поверьте, и в этом случае вы сможете без проблем рекламироваться и успешно продавать свои товары, просто нужно изменить подход. А именно, проработать ваш сайт таким образом, чтобы там были статьи, видео или презентации, которые помогут в выборе товара на всем пути принятия решения. Здесь остановимся подробнее.
Прогрев аудитории в Интернете - Примеры
В нашей компании мы используем метод прогрева аудитории (лестница Ханта по этапам принятия решения), он заключается в следующем:
Безразличие – отсутствие или незнание о наличии проблемы.
Осведомленность – поиск путей ее решения.
Сравнение – мониторинг и изучение всех существующих способов решения.
Выбор – определение «победителя» среди всех найденных вариантов.
Покупка – осуществление сделки, выбор поставщика товара, решающего проблему.
|
Нет склада, |
||||
|
Узнали, о возможности |
||||
|
А какой погрузчик лучше? |
||||
|
А какие условия? А в лизинг? |
||||
|
У кого купить? У вас? |
Как видите, на каждом этапе у покупателя возникают вопросы, ответив на которые вы покажете свою компетентность, а главное, когда человек вернется к вам на сайт во второй или третий раз, то вероятность покупки сильно возрастает. Согласитесь, ведь если он начал свой путь с обычной информационной статьи, получил необходимые ответы, потом снова вернулся на новый обзор и убедился, что ваш товар реально выгоден и надежен, а после этого увидел вашу рекламу с привлекательными условиями, то шанс покупки, именно у вас возрастает кратно. Чем если бы он увидел ваш сайт в первый раз и выбирал среди прочих предложений на общих условиях.
Такая технология идеально подходит для товаров с длительным циклом принятия решения и еще ее привлекательность в том, что ваши конкуренты, скорее всего, еще этого не делают и вы можете их опередить.
Как продвигать услуги
Принято считать, что продавать услуги через Интернет сложнее, т.к. их нельзя потрогать или ощутить. Поэтому следует делать упор на выгоды и эмоции, которые получит человек, оплатив ваши услуги. Чтобы лучше понять как это работает, нужно определиться с тем, на какой платформе предпочитает потреблять контент ваш потенциальный покупатель и на какие выгоды обращает внимание. Главное, что вы можете сделать первые тесты буквально сегодня, с минимумом усилий.
Реклама услуг в Интернете - Пример
Например, вы хотите заняться услугами ремонта мобильных устройств (Вы можете применить наши рекомендации и для других видов услуг, суть от этого не меняется). Получается, что ваша аудитория большинство людей, кто имеет мобильные устройства и способен заплатить за их ремонт. Далее, если вы осуществляете ремонт в сервисном центре, то аудитория потенциальных покупателей сужается до района или нескольких ближайших районов и вам нужно ее как-то охватить.
Теперь поговорим о выгодах и местах размещения рекламы. Начать нужно, конечно же, с конкурентов, т.к. важно понять, ваше предложение вообще в рынке или вы предлагаете услуги сильно дороже обычного. Для этого достаточно двух действий:
1. Проверить сайты конкурентов, если там не указаны цены, то позвонить и поинтересоваться ценой ремонта.
2. Сходить пешком к ближайшему конкуренту и лично убедиться в стоимости услуг и в целом уровнем сервиса.
После этого переходим к проверке вашего предложения. Чем вы можете выделиться на фоне конкурентов? На этом этапе нужно собрать все сильные стороны ваших услуг. Если с явными преимуществами возникли сложности, попробуйте перечислить неявные сильные стороны вашего сервиса. Например: есть зона ожидания для клиентов с детьми, работаете с редкими моделями, есть запас всех комплектующих, сборка/разборка в присутствии клиентам, диагностика в течении 15 мин, работаете до 22-00, можете привезти отремонтированный телефон клиенту на дом и т.д.
Когда у вас есть список преимуществ и в идеале сформулированное краткое предложение, которое отражает основные выгоды, пора переходить к продвижению. Итак, будем двигаться от бесплатных инструментов к платным.
Правильное предложение по рекламе услуг
Бесплатные:
Яндекс Карты/Google Мой Бизнес (2Гис, фламп, прочие отзовики)
Яндекс Объявления/Авито (Прочие доски объявлений)
Создание собственных групп в социальных сетях (ВК, ФБ, Инстаграм, Тик Ток)
Бесплатные тарифы конструкторов сайтов
Создание карточки компании на сайтах вакансий (С активной ссылкой на сайт или группу)
Купонаторы (Нужно предложить хорошую скидку на какую-то услугу)
Свой канал на Ютубе/Дзене/Телеграм
Самостоятельно раскидать рекламные листовки по почтовым ящикам ближайших домов
Как видите бесплатных способов рекламы не так мало, но дадим несколько советов. Не нужно создавать сразу все рекламные источники. Остановитесь на тех, которые дадут максимальный эффект при минимальных усилиях. Например, если у вас сервисный центр в проходном месте, то стоит уделить внимание гео сервисам и купонаторам. После этого начинайте работу над прочими источниками, главное, чтобы у вас хватало времени поддерживать их в актуальном состоянии.
Помните, что здесь работает правило «20% усилий принесут 80% прибыли».
Бесплатная реклама в Интернете
Также стоит разделить услуги на две категории: срочные услуги (доставка еды, такси, эвакуатор, вскрытие замков, а так же услуги, которые покупаются на эмоциях) и услуги с длительным циклом принятия решения (smas-лифтинг, строительство, ипотека и т.д.). В первом случае делайте упор на выгоды, если в представлении покупателя они совпадут с ценой, которую они готовы заплатить, то заказ точно ваш. Во втором случае стоит позаботиться о том, чтобы «преследовать» покупателя на всех этапах принятия решения (Лестница Бена Ханта). С помощью платных каналов это сделать проще, об этом и поговорим ниже или можете посмотреть отдельную статью на эту тему.
Платные:
Контекстная и таргетированная реклама
Реклама у блогеров/лидеров мнений/Радио
Офлайн реклама (Вывески, билборды)
Этот список можно продолжать бесконечно, главное здесь определиться с форматом и платформой размещения. Давайте платную рекламу там, где ваша потенциальная аудитория потребляет контент. Вторым шагом определитесь с подрядчиком (об этом поговорим подробнее ниже), ведь ваше время как специалиста в своей области стоит дороже, тем более, если вы собственник бизнеса.
.png "Настройка Яндекс Директ 5 в 1")
Настройка Яндекс Директ 5 в 1 - Рекламный комплекс
Кроме этого на старте мы рекомендуем рассмотреть 1-2 направления, которые приносят вам наибольшую прибыть. Например, замена стекла на Айфон 11 или замена аккумулятора на Айфон Х. Под эти предложения сформулируйте максимальные выгоды для клиента. Даже при большой конкуренции вы получите обращения и сможете понять, какое направление сработало лучше и что тестировать далее. Ведь если этого не сделать и рекламировать сразу много направлений, то вы столкнётесь со следующими проблемами:
Большой рекламный бюджет
Немного заказов по каждому направлению
Труднее контролировать рекламную кампанию и отдачу по ней
Противоречивые выводы об эффективности вложенных в рекламу средств
Общие рекомендации:
Покажите ваши выгоды для конечного покупателя в простой и понятной форме. Это можно сделать с помощью лендинга-одноэкранника, ролика или серии видео, рассказать в статье или показать на фото. Когда вы оказываете услуги покажите, что получит человек, когда заплатит вам. Представьте, как он решает свои задачи и какие эмоции он при этом получает. Отразите это в своих материалах и люди обязательно это оценят!
Как выбрать подрядчика
Фриланс или агентство?
Будем разбираться по порядку. Нужно начать с того, что разделим исполнителей по категориям, на частного исполнителя и агентство. Как правило, фрилансеры не закладывают в стоимость организационные расходы, коммерческие риски, налоги и прочее. В этом случае цена получается ниже и это выставляется как преимущество. Но радоваться еще рано, у небольшой стоимости всегда есть подвохи, например:
Крайне редко фрилансер работает по договору;
Сложно найти фрилансера в своем городе;
Может пропасть в любой момент;
Пытается взять максимум заказов в «одни» руки;
Нет офиса или принципиально не ездит на встречи;
Не работает с большими бюджетами;
Не сможет обеспечить должное качество, если нагрузка резко вырастет.
Рекламное агентство по Яндекс Директ - Руппель Групп
Интернет агентство, как правило, оказывает услуги дороже чем фрилансер, при этом есть и явные преимущества, например:
Закрывающие документы для бухгалтерии;
Несколько каналов связи, включая городской телефон;
Оказание дополнительных услуг, например, дизайн или программирование;
Легко проверить отзывы о работе в Интернете;
Несет ответственность как юридическое лицо;
Часто имеет собственные сервисы или наработки по контекстной рекламе.
Итак, оценили преимущества и недостатки, теперь Вы можете решить для себя, что Вам важнее: уложиться в небольшой бюджет и рискнуть, работая без договора или выделить чуть больше средств и, получив гарантии, в плане надежности организации. Если нет возможности выделить бюджет для работы с агентством, то хотя бы будете понимать возможные риски.
2000 или 20 000?
Начнем с организаций, чаще всего владелец бизнеса может посчитать рентабельность предприятия и сделать выводы, меньше какой суммы ему работать не выгодно. В этом случае, когда Вы видите объявления с заголовками «Настройка 0 рублей» или «Первый месяц ведения БЕСПЛАТНО». То это повод задуматься, зачем кому-то делать что-то бесплатно? Скорее всего, расходы за первый месяц плавно «размазаны» в следующие месяца, как следствие, это будет дороже на 2-4 тысячи в будущем. Либо в договоре есть пункт, который будет говорить о том, что в случае, если Вы прекратите сотрудничество через месяц, то будете обязаны выплатить компенсацию. В любом случае, когда предложение слишком хорошее чтобы быть правдой, внимательно читайте условия акции и договор.
Заказать настройку Яндекс Директ за 20 000 рублей
Возвращаясь к стоимости услуг интернет агентства. Почти любую обозначенную сумму владелец бизнеса или менеджер может обосновать, предоставив список работ по часам, внутренние чек листы, познакомить с людьми, которые отвечают за определенный этап работы, объяснить какие процессы проходят на любом этапе сотрудничества, продемонстрировать прочие преимущества. Другими словами показать, почему работа стоит именно этих денег.
У «свободного художника» все обстоит немного иначе. Почти всегда стоимость привязана к внутренним ощущениям и уверенности в своих силах и возможностях. Крайне редко частный специалист сможет расписать по часам свою работу. Все делается по накатанной, без каких-либо чек листов и фиксирования проделанной работы. Стоимость формируется с оглядкой на коллег по цеху и собственных расходов на жизнь. Поэтому, если Вам предлагают сотрудничество за 2000-5000 рублей, то нужно уточнить, что входит в эту сумму. Если список работ относительно небольшой или жестко фиксирован, это не плохо. Такой вариант можно использовать для тестирования узких ниш или разовых акций. Однако, если за небольшую сумму Вам обещают выполнить объем работ, который состоит из внушительного списка, а запуск рекламы будет осуществлен за 1-2 дня, то можно смело проходить мимо. Подобные чудеса на нашей планете не встречаются.
.png "Рекламный комплекс")
Обращайте внимание на комплексные предложения
Подводя итог по стоимости можно сказать, относительно небольшая сумма может включать небольшой объем работ и использоваться в исключительном случае. Далее, при обычной работе, сумма должна формироваться на основании списка работ и объемов по часам.
Примечание. Если Вы готовы платить 20 000 - 50 000р за услуги ведения контекстной рекламы, а исполнитель все равно отказывается, ссылаясь на занятость или обосновывает отказ тем, что с текущим предложением или тематикой не получить желаемого результата. Это тоже нормально. Рекомендуем иметь таких знакомых в запасе, т.к. рынок может поменяться или у Вас сменится род деятельности, а хороший специалист, который правильно оценил возможности, всегда Вам пригодится.
На что обратить внимание?
Вот и добрались до завершающей части. Как раз тут Вам пригодятся те знания, которые, как я надеюсь, получите, прислушавшись к нашим рекомендациям.
На текущий момент есть несколько основных критериев, которые и фрилансеры и агентства считают преимуществами. Разберем по порядку:
Кейсы – В этом случае могут публиковаться различные данные, начиная от значений CTR и цены клика, заканчивая финансовыми показателями по прибыли. На что важно обращать внимание. Начнем с малого, CTR - косвенный показатель успешности рекламной кампании или отдачи отдельной поисковой фразы. На него можно воздействовать разными способами. Опираясь только на него Вы точно ошибетесь. Далее, цена клика. Мало кто обращает внимание на то, что конкуренция постоянно растет, сезонные пики, праздники и прочее. Другими словами, подобные скриншоты показывают данные, зафиксированные на короткой дистанции и не отражают реального положения дел в перспективе 3-6 месяцев. На цену клика также влияет и CTR, который в свою очередь может сильно «скакать» из-за содержания заголовка и текста объявления. Следующим идет, любимые многими, цена лида/заявки/звонка/сделки. Как не трудно догадаться, она вытекает из ранее рассмотренных показателей.
Если исполнитель обещает Вам увеличение числа количества заявок в 2-5 раз, да еще и по привлекательной цене, то скорее всего он… скажем лукавит. Даже владельцы и разработчики Яндекс Директа и Google AdWords не смогут Вам этого гарантировать. А у них, поверьте нам, точно больше данных и возможностей, чтобы заявлять подобные гарантии. Когда на сайтах выкладывают скриншоты из различных систем со стоимостью лидов, то это почти ни о чем не говорит. Во-первых, через полгода-год они полностью устареют, во-вторых, Вы должны иметь точно такое же предложение, посадочную страницу, бюджет и прочее, чтобы попытаться получить аналогичные показатели. В заключении, фин. показатели. Когда мы видим подобные вещи, становится как-то странно, как люди в здравом уме могут публиковать открыто свою коммерческую тайну? Ведь любой конкурент будет хлопать в ладоши, когда узнает, что можно получать заявки по меньшей цене или выйти на определенный уровень рентабельности. Либо просто любой желающий, который располагает стартовым капиталом, сможет войти в нишу, придерживаясь этих цифр, ведь им уже все наглядно показали и рассчитали.
Пришло время сказать, как нужно оценивать кейсы. Главный критерий оценки - это устойчивый результат, растянутый во времени. Ведь мы все к этому стремимся. Исполнитель повышает отдачу, бизнес расширяется, прибыль растет, это ли не цель? К сожалению, такие объемные кейсы или лонгриды, отражающие весь путь, включая неудачи, публикуют единицы. Т.к. это отдельная работа, но, если Вам встретился такой вариант, стоит присмотреться к его исполнителю.
Далее кратко пробежимся по прочим признакам, которые могут вызвать доверие:
Бриф – документ заполняется перед началом всех работ, фиксирует различные данные. Его наличие уже хороший признак. Исполнитель понимает, что нужно запросить у клиента, информация не потеряется и не будет искажена. Если Вам предлагают совместно заполнить подобный документ, это правило хорошего тона.
Договор – это уже не устные договоренности, а какой никакой документ. Нужен он Вам или нет, решать только Вам.
Сертификаты – легко проверить подлинность, часто бывают устаревшие. Можно получить обманным путем, но если исполнитель давно работает в данной сфере или хочет в ней разобраться очень глубоко, то поступать подобным образом просто глупо. Есть и обратная ситуация, когда хороший специалист не заморачивается его получением, предпочитая на деле доказывать свою квалификацию. Назовем это косвенным критерием.
Группы (сообщества), личные страницы в социальных сетях – очень хорошо, если фрилансер или агентство ведет некоторую активность. Как правило, отвечает на комментарии, и это лишний канал связи или способ оставить отзыв, если что-то пойдет не так.
Публикации – к этому относятся и обзоры новостей в своей сфере, различные исследования или просто обучающие материалы. Опять же, наличие подобных вещей говорит в пользу этого человека или агентства.
Наличие в рейтингах – для частных специалистов - это показатели на различных биржах фриланса. Для организаций - это tagline.ru/digital-agencies-ratingилиcmsmagazine.ru/context. Регионы они мало затрагивают, актуально в основном для столицы и городов миллионников.
Отзывы – очень много разных видов, от простых текстов на сайте, заканчивая видео отзывами. Последние вызывают больше доверия, но все равно не переплюнут кейсы, которые описывают историю успеха длительностью в год.
Опыт работы в Вашей тематике – косвенный показатель. Да, в каждой теме есть нюансы, и если Вы нашли исполнителя, который уже имеет опыт, и прочие признаки также подтвердили, что он справится с задачей, можно продолжить общение и обсудить условия сотрудничества. Если опыта нет, не беда, задавайте вопросы как исполнитель будет разбираться в тонкостях темы и какая информация ему понадобится, чтобы справиться с задачей.
Итог
Это все хорошо и прекрасно, скажите Вы, но как выбрать исполнителя? Очень просто, начните опять с себя, сформулируйте правильные вопросы, и исполнитель под них найдется практически сразу.
Например, мы располагаем суммой 20 000 – 50 000р, чтобы её окупить нам нужно 10-30 заявок в месяц, Вы можете предложить варианты? Или, нам нужно чтобы лид стоил не более 400-700р, как Вы думаете в текущий момент это достижимо в нашей тематике? Мы запускаем акцию на один месяц, нужно получить максимум кликов не дороже 15р, как Вы сможете это обеспечить?
Итоги по выбору подрядчика
Думаю, принцип понятен. Нужно сформулировать Ваши требования в осмысленной и измеримой форме, только так можно дать точный ответ.
Тут часть аудитории снова возразит, хватит грузить, просто сделай, чтобы у меня телефон звонил, дальше я сам разберусь. И, как обычно, таким людям я предложу два варианта;) Первый, перечитать статью и, если возникли дополнительные вопросы, попробовать получить на них ответы у нас или других специалистов. Второй, продолжать тыкать пальцем в небо в надежде, что вот следующий исполнитель точно сделает все красиво. Как следствие, продолжите сливать бюджеты, обижаться на людей и потом говорить всем, что контекстная реклама НЕ работает. Заказчики, которые приходят с подобным настроем мы называем с «историей». Подобные люди не учатся на своих ошибках и даже, если хочешь им помочь, это практически нереально. Но, не будем о грустном.
Ниже Вас ждет бонус, который в общих чертах покажет критерии успешной рекламной кампании.
БОНУС
Критерии успешной рекламной кампании:
Вы рекламируете услугу (товар), которая(ый) для Вас имеет наибольшую финансовую выгоду.
Она имеет среднюю или низкую конкуренцию.
Достаточно популярна(-рен) для привлечения клиентов.
Даже если услуга не дешевая или имеет конкурентов, вы должны иметь бесспорное превосходство (в цене, скорости обслуживания, качестве сервиса, объеме предоставляемой услуге, в целом «упаковке» продукта.)
Посадочная страница выглядит лучше, чем у конкурентов или хотя бы также. Содержит все необходимые элементы, повышающие конверсию.
Выводы
Мы разобрали особенности рекламы товаров и услуг в Интернете, дали советы по платным и бесплатным инструментам, привели конкретные рекомендации по выбору подрядчика и поделились бонусом.
Надеемся у вас теперь достаточно информации для того, чтобы начать успешную рекламную кампанию и ваш бизнес станет еще крупнее.
Подчеркнём, что метод прогрева аудитории показал себя очень хорошо для самых разных тематик. Если вы продаете товары или услуги с длительным циклом принятия решения, то стоит обратиться именно к этому методу продвижения. В ближайшей перспективе он покажет хорошую отдачу и недорогие обращения. А если у вас товары или услуги срочного спроса, и вы готовы к экспериментам, то стоит попробовать подключить лестницу Ханта для охвата новой аудитории.
Если остались вопросы, всегда можно задать по телефону + 7 (351) 225-64-32 или написать на mail@ruppel-group.ru
