1. Составление портрета клиента
Перед тем, как начать поиск клиентов для бизнеса, попробуйте составить его портрет. Этот набор характеристик поможет лучше понять потребителей и предоставить наиболее интересный контент. Если ваши предложения будут перекликаться с их потребностями, конкурентоспособность взлетит в потолок.
Продумывая образ реального покупателя, для которого ваш товар станет решением проблемы, не ориентируйтесь лишь на демографические критерии. В первую очередь, стоит обратить внимание на его поведенческие характеристики:
Какие сайты больше всего посещает?
Интересуется ли такими же услугами, что предоставляете вы?
Какие электронные устройства использует?
На каких каналах, форумах и страницах соц.сетей он оставляет комментарии, ставит лайки?
Посещал ли он ваш сайт?
Часто ли он путешествует?
Рассмотрите образ покупателя вместе с маркетологами из отдела продаж. Они напрямую общаются с клиентами и смогут ответить на вышеприведенные и другие вопросы, связанные с целевой аудиторией. Так вы сможете разглядеть того, кто уже нуждается в вашем продукте и заметить тех, кто рассматривает его покупку в перспективе.
Если у вас уже имеется собственный сайт, воспользуйтесь системами аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрика. Они помогут проанализировать поведение пользователей на сайте и получить более широкое представление об их болях и интересах. Вы сможете улучшить свой контент и увеличить активный трафик.
2. Составление конкурентного анализа
Обязательно изучите конкурентов. Это позволит оценить конкурентоспособность бизнеса в вашей нише и укажет на то, что можно улучшить.
Определитесь с целью анализа, чтобы не оценивать лишнюю информацию. Помните, что ваша главная задача — найти и привлечь клиентов. Теперь подумайте, кто ваши конкуренты и задайте ряд вопросов:
Насколько богат их ассортимент?
Какова их география?
Какие они используют способы общения с клиентами (социальные сети, блоги, сайт)?
Как построен их каталог?
Какие у них проводятся акции и как часто?
Какие у них условия и стоимость доставки?
Вы даже можете провести соц.опрос с целью узнать, что думают покупатели о ваших конкурентах и насколько лояльно они относятся к вам и вашему товару.
Проведя конкурентный анализ, вы сможете сформировать действительно уникальное торговое предложение и подстроиться под изменение интересов клиента.
После оценки других компаний, проанализируйте их сайт. Подробную информацию о ресурсах конкурентов предоставляет сервис Similarweb. Он “расскажет” о:
Посещаемости ресурса помесячно (в мобильной и полной версиях); Каналах, по которым поступает трафик;
Ключевых запросах, продвигающих сайт;
Лояльности аудитории: количестве просмотров, отказов, времени, проведенного на ресурсе, и числе просмотренных страниц в течение одного сеанса;
Местах размещения рекламы;
Демографических данных, геолокации и интересах аудитории;
Социальных сетях, откуда приходит больше всего трафика.
3. Определяем доступные каналы для поиска клиентов
Теперь наступила пора узнать, где больше всего находятся ваши клиенты. Спросите у покупателей, откуда они узнали о вас. Проанализируйте, какие каналы приводят пользователей на сайты конкурентов. Усильте свое присутствие там, где “обитают” ваши потенциальные покупатели.
Вот 19 основных каналов для привлечения клиентов:
Вирусный маркетинг или сарафанное радио.Протестируйте каждый из каналов и выберите лучший для продвижения вашего бизнеса. Можно использовать одновременно несколько направлений. Воплотить в жизнь понравившийся инструмент наилучшим образом вам помогут специалисты Руппель Групп.
PR или события, которые привлекают острое внимание.
Медийная реклама, социальные сети, мессенджеры.
Поисковая оптимизация в Google и Яндекс.
Email-рассылки.
Раскрутка в блогах, общение на форумах.
Прямые предложения, холодные звонки.
Реклама на популярных платформах, маркетплейсы.
Демо-дни и конференции.
Публичные лекции и выступления.
СМИ.
Контекстная реклама.
Наружная реклама.
Контент-маркетинг.
Собственные разработки.
Партнерство.
Партнерские программы.
Мероприятия.
Создание сообществ.
4. Выбираем инструмент для привлечения клиентов
Поговорим подробнее о наиболее эффективных инструментах продвижения бизнеса.
Социальные сети
Этот нехитрый инструмент по привлечению клиентов через соц.сети называется SMM (англ. Social Media Marketing). Какую “артиллерию” здесь можно использовать?
Таргетированная реклама. Это ненавязчивый способ с предоставлением информации о товаре и его потребительских свойствах. Применяется в VK, Instagram и Facebook. Это платная опция, но с быстрой настройкой и легким отслеживанием результатов.
Вирусные посты. Бесплатный метод, привлекающий только заинтересованных лиц. Идей для таких публикаций не счесть. Например, можно придумать ТОП лайфхаков и в один из пунктов включить услугу вашей компании. Результат отследить трудно.
Геотеги и хэштеги. Это кликабельные короткие ссылки, помогающие перейти к другим публикациям. Бесплатное средство, привлекающее новых подписчиков. Однако существует вероятность нецелевых подписок.
Вариант с вложением средств. Вы можете самостоятельно установить правила розыгрыша, поставив в условиях обязательное совершение покупки или репост публикации. В любом случае, это повысит узнаваемость компании. Результаты отследить сложно.
Марафоны в Инстаграм. Это тренинги с “забегом” на 3-30 дней. Здесь потребуются не столько средства, сколько креативная идея, побуждающая участвовать и оставлять комментарии. В качестве подарка можно предложить вашу услугу бесплатно.
Сарафанное радио (из уст в уста). Бесплатный инструмент, позволяющий задействовать клиентов-добровольцев в распространении информации о вашей компании. Побудите их рассказать о хорошем обслуживании, специально созданных нелепых ситуациях, репостить, делиться скидками с друзьями.
Мессенджеры
В мессенджерах люди проводят большую часть времени своего интернет-серфинга. Именно поэтому это очень эффективный канал для увеличения продаж.
Профильные чаты. Отыскивайте чаты с тематикой вашей отрасли. Размещайте в них свои предложения и общайтесь с пользователями.
Раскрученные телеграмм-каналы. Размещайте рекламы на популярных каналах. Только будьте осторожными: некоторые владельцы каналов накручивают количество подписчиков. Чтобы отследить результаты, вставьте в ссылку utm-метку.
Поисковые системы Google и Яндекс
К поисковым системам регулярно обращается каждый пользователь, поэтому уделите особое внимание поисковому продвижению своего сайта.
Для раскрутки в поисковике понадобится SEO-оптимизация. Ее можно выполнить самостоятельно или привлечь специалистов. Вначале потребуется собрать семантическое ядро, проанализировав ключевые запросы разной частотности. Затем исправьте ошибки и выведите из-под фильтров свой ресурс. Улучшьте структуру сайта, сделайте контент уникальным, пропишите мета-теги и проведите прочие мероприятия по внешней и внутренней оптимизации ресурса.
Для правильного подбора ключевых слов можно использовать сервис Яндекс.Вордстат. Он подскажет наиболее востребованные запросы, даже если у вас бизнес с сезонной востребованностью. Например, запрос “купить сноуборд” наиболее активно используют с Декабря по Февраль. Подготовьтесь к этому времени. Опубликуйте обзоры новых моделей, продумайте систему скидок и акций. Выложите эффектные фото и подготовьте комментарии довольных клиентов.
Тематические форумы
Совершенно бесплатный способ, нацеленный на общение с клиентами. Создавайте отдельные ветки по разным товарам. Отвечайте на вопросы покупателей. Обсуждайте особенности товаров. Это займет много времени, но повысит доверие пользователей.
Маркетплейсы и онлайн-площадки
Существуют уже специально подготовленные площадки, где клиенты оставляют заявки на нужный им товар. Вы просто просматриваете заявки и выбираете заказ, который сможете выполнить. Пример такой площадки — Supl.biz
.png)
Добавляйте свой магазин на маркетплейсы. Не забывайте регулярно обновлять информацию об ассортименте и наличие товаров, стоимости и описании категорий.
Контент-маркетинг
Делитесь тем, что умеете и знаете с другими. Проводите вебинары, записывайте видеоуроки, создавайте схемы, инфографики, шаблоны. Это первые шаги к тому, чтобы о вас узнало больше людей. Заинтересованная аудитория будет пересылать контент друзьям, а те — друзьям друзей. Такая долгосрочная стратегия привлекает тех, кто по-настоящему заинтересован в том, что вы делаете.
Для создания инфографики вам пригодятся сервисы Infogram и Easelly. Базовый функционал доступен бесплатно.
Контекстная реклама
Контекстная реклама — это текстовые, графические или видео объявления, соответствующие интересам пользователя. Этот инструмент позволяет изучать поведенческие характеристики аудитории (какие страницы в интернете посещают, что ищут и покупают) и выводить соответствующий контент. Такие объявления встречаются в результатах поисковой выдачи, в мобильных приложениях и на сторонних сайтах в виде баннеров.
Большинство клиентов, привлеченных этим способом, будут действительно заинтересованы в вашей продукции.
Публикации в интернет-изданиях
Значительная часть выручки российских интернет-изданий извлекается из классической рекламы, а именно, 82%. Вы можете разместить десктопный, мобильный или кроссплатформенный контент. Например:
Баннеры и платные статьи.
Нативную рекламу. Она создается посредством сотрудничества с изданиями. Вы можете делать увлекательные интерактивные материалы, продвигая свои услуги. Эти статьи образовательного, медийного или информативного характера представляют определенную ценность для читателя, ненавязчиво рассказывая о вашем товаре.
Event-маркетинг
Этот инструмент нацелен на создание эмоциональной связи между потребителем и торговой маркой. Маркетологи стараются придумать фееричное яркое мероприятие, которое привлечет внимание и понравится людям. Тогда название компании уж точно будет у всех на слуху.
Вы можете организовывать тренинги, дегустации и выставки самостоятельно. Или же участвуйте в конференциях, круглых столах и форумах, устраиваемых другими компаниями.
Реклама по ТВ или на радио
Подумайте о целевой аудитории. Смотрят ли ваши потенциальные клиенты телевизор или слушают ли радио? Например, FM часто звучит в салонах такси или фур дальнобойщиков. Телевизор используют как фон в кафе или салонах. Создайте оригинальный ролик с запоминающимся мотивом и креативным слоганом. Тогда люди будут невольно напевать название вашей компании.
Визуальная реклама
Интересуйтесь, где бывают представители вашей целевой аудитории: ездят на работу, посещают торговые центры, кафе, аптеки… Размещайте там баннеры, вывески, наклейки. Это могут быть стены заборов, стенды на улицах или реклама с digital-экрана в магазине. Тогда никто не сможет “сбежать” от вашего контента переключив канал или перемотав рекламную паузу в интернете.
Аудиореклама
Информация очень хорошо воспринимается на слух, когда человек занят повседневными делами, а уши в это время свободны. Набирая корзину в супермаркете или просто сидя в автобусе, он хорошо запомнит аудиозапись с неплохим мотивом или складным слоганом. Главное, избегайте избытка информации. Такие ролики должны быть короткими и простыми.
Холодные звонки
Это эффективный, но затратный по времени способ. Вы обзваниваете компании и людей, которые могут заинтересоваться вашими услугами. Будьте готовы встретить множество отказов. Но среди этих отказов вы найдете крупицы тех ценных клиентов, ради которых вы так старались.
Что делать, чтобы не потерять клиентов?
Чтобы никого не забыть, используйте CRM-системы, где хранятся данные обо всех ваших клиентах. Записывайте детали об оплате и задержках заказов, сохраняйте записи разговоров и аналитические показатели.
Лучше сберечь старых клиентов, чем постоянно находится в поисках новых. В этом деле можно прибегать к различным хитростям, вроде абонентской платы или скидочных карт.
Общение с клиентом – еще один немаловажный нюанс. Если он не получит ответы на свои вопросы, он обратится к конкурентам. Поэтому общайтесь с потребителями на форумах, отвечайте на комментарии и отзывы на сайте или в соц.сетях. Создайте FAQ, расскажите о часто возникающих проблемах и о том, как их решить, поведайте о необычных способах использования вашего товара.
Устройте общение клиентов между собой. Для этого создайте группу в ВК, где они смогут обмениваться мнениями, спрашивать друг друга о впечатлениях от ваших услуг. Публикуйте истории ваших клиентов на сайте, сохраняйте данные обратной связи.
Кратко о главном
Способов привлечь и удержать клиента очень много. Для вашего бизнеса может подойти одновременно несколько из них. Поэтому протестируйте и попробуйте эффективность вышеперечисленных инструментов на примере своего дела! Если вам нужна помощь, обратитесь за консультацией в Руппель Групп прямо сейчас.
