Почему реклама не продает?

Ответ на этот вопрос очень прост! Потому что реклама и не должна продавать.

Задача рекламы привлечь внимание и направить потенциального покупателя в нужное место. Например, человек видит рекламное объявление, когда просматривает прогноз погоды. Если предложение его заинтересует, то он попадет на сайт рекламодателя, где увидит больше информации и какие-то дополнительные условия.

И сейчас мы подошли к следующему интересному моменту. Вы удивитесь, но сайт тоже не продает ваш товар или услугу. Задача сайта удержать посетителя и склонить к заказу или звонку (но это еще не продажа!). 

И только после этого шага осуществляется продажа. Как правило, это менеджер по продажам или просто человек, отвечающий за прием звонков.Он отвечает на вопросы потенциального покупателя и прилагает (или нет) максимум усилий, чтобы продажа осуществилась как можно скорее. Приводит доводы, перечисляет преимущества и условия поставки. После чего, посетитель может уйти на сайты конкурентов, чтобы сравнить условия и цены. Но если ваше предложение окажется лучшим и подойдет по большинству параметров, то в скором времени совершится продажа.

Такая реклама привлекла ваше внимание? А продажа будет?

Таким образом мы получили следующий путь:

1. Человек видит привлекательное объявление и переходит по нему.

2. Попадает на сайт и понимает что ему нужен ваш товара или услуга.

3. Обращает по телефону или через онлайн-чат с уточнениями, и менеджер продает ему ваш товар или услуг.

Сразу нужно сказать, что в этой схеме есть и исключения. Чаще всего это классические интернет-магазины, инфо-продукты и товары и услуги покупаемые на эмоциях. В этих случая человек сам звонит и заказывает ваш товар.

Почему сайт не продает?

Ответ все тот же. Сайт и не должен продавать. Когда посетитель попадает на сайт, то в первые секунды он принимает решение, останется он тут или откроет другую страницу. Далее, пробегает глазами по заголовкам и рассматривает первый экран. В этот момент приходит понимание, куда он попал и зачем ему тут задерживаться. Это и называется удержанием.

Например, счетчик посещаемости Яндекс Метрика считает отказом, если посетитель провел на сайте менее 15 секунд. Считается, что за меньшее время средний посетитель не успеет ознакомиться с содержанием страницы, и если оно его сразу не заинтересовало, то он покинет сайт. И это будет считаться отказом.

Таким образом, мы подошли к тому, что сайт должен заинтересовывать и удерживать посетителя. Об исключениях мы писали чуть выше, поэтому повторяться не будем.

Сейчас логично будет спросить, как удержать посетителя? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно погрузиться в тематику вашего бизнеса, оценить посадочные страницы конкурентов и сравнить ваше предложение с рынком. Если ваш товар или услуга стоят значительно дороже и это никак не обосновывается, то никакие усилия не заставят посетителя его купить.

Так как продать товар или услугу?

Переходим к основной части нашей статьи. Ранее мы уже говорили, что ни реклама, ни сайт не продают. А продажу осуществляет вполне конкретный человек, ответственный за обработку заявок или принимающий звонки. Поэтому важно, чтобы на этом этапе не возникало сложностей в коммуникации. Иными словами оператор всегда на связи, если его нет, то предложить оставить заявку. Новые заявки должны обрабатываться от нескольких минут до нескольких часов. В зависимости от тематики.

На этом же этапе нужно быть готовым к обработке основных возражений (дорого, долго, чем вы лучше, а скидка будет?), далее, провести диалог так, чтобы привести покупателя к сделке.

Итак, мы видим, именно сейчас и состоится конечная стадия воронки продаж.

А теперь поговорим о том, как выяснить на каком уровне возникли сложности и нет продаж

Как выяснить проблему в продажах и рекламе?

Начнем опять же сверху. Если вы получаете заявки из рекламных источников, то с них и начнем. Первое что нужно сделать, это проверить параметры показа рекламы. Совпадают ли регионы, время показа, корректировки по полу и возрасту и прочие моменты. На этом этапе редко возникают проблемы, если подрядчик предложил заполнить бриф, предварительно согласовали поисковые фразы и обсудили этапы запуска рекламы, то скорее всего тут все будет в порядке. После этого, нужно проверить тексты объявлений, если там предлагается именно то, что вы продаете, то с вероятностью 80-90% проблема не в рекламе!

Важный момент! В заголовках и текстах объявлений не должность преувеличения фактов и откровенного вранья. Если у вас слишком “яркий” заголовок, то вы получите много переходов и мало продаж. Именно по причине того, что вы ввели посетителя в заблуждение и он сразу покинул сайт. 

Второй момент, нужно просмотреть статистику и убедиться, что объявления показываются на верхних позициях по нужным ключевым словам и отфильтрованы минус слова.

Проверка сайта или как понять что он не продает?

Когда этап с проверкой рекламы пройден, предстоит самый сложный и мучительный этап, а именно проверка сайта.

Сложность заключается в том, что подрядчик, который создавал вам сайт, уже получил за него оплату и всячески заверил, что у вас классный и современный ресурс, скорее всего он даже адаптирован под мобильные устройства, имеет все необходимые модули, а может даже что-то разработано именно для вас. Так вот, правда в том, что во всех этих преимуществах ни разу не говорится, что сайт будет продавать.

Если при создании сайта обсуждались только фирменные цвета, шрифты и расположение кнопочек, то будьте готовы к тому, что его нужно будет серьезно дорабатывать.

Веб-студии, которые специализируются на создании сайта, продают готовый продукт, а именно сайт, но при этом нигде не говорится, что он будет продающим, хотя, скорее всего, вы именно такой и заказывали, иначе зачем вообще тратить деньги. Но по факту 8 из 10 сайтов, которые делаются на заказ, не готовы к приему рекламного трафика.

И это очень легко проверить. Достаточно вспомнить вот что. При создании сайта подрядчик обсуждал с вами ценностное предложение? Может вы говорили про уникально торговое предложение (УТП), делали анализ сайтов конкурентов? Предполагали, что понадобятся тесты для выявления наиболее конверсионных версий сайта? Если нет, то можно почти наверняка сказать, что ваш сайт продавать не будет.

Некоторые на это могут возразить: почему разработчики сайта должны думать о маркетинговых задачах, ведь от них требуется, чтобы сайт был красивым, чтобы быстро открывался во всех браузерах и смартфонах и имел форму заказа.

На что можно ответить только одно, если этого не сделать, то ваш сайт будет один из тысячи ничем не примечательных ресурсов. 

Вся фишка продающих сайтов в том, что они отвечают на вопрос пользователя и решают его проблему, надо заметить, что тут ничего не говорится о красивом дизайне. Да, он будет не лишним, но точно не главным.

А теперь проверим на практике то, что было сказано выше. Наверняка на вашем сайте есть счетчик посещаемости. Достаточно посмотреть статистику по конкретной странице, куда направляется рекламный трафик. Если отказы (время просмотра менее 15 сек) более 40-50%, то проблема в сайте. Другими словами люди сразу покидают страницу, т.к. не могут найти то, что искали.

Под проблемой также можно понимать, что ваше предложение “не в рынке”, и это тоже проблема сайта, т.к. никакая реклама не заставит купить что-то, что на другом сайте на 30% дешевле, быстрее доставляется или имеет лучший сервис. Повторимся - задача рекламы привлечь внимание и направить на сайт, задача сайта - удержать и вызвать желание купить.

Итак, вы убедились, что посетители чаще всего сразу покидают страницу и надо поработать с предложением. Задача ясна и вполне решаема. Но бывает и по другому.

Если время просмотра достаточно длительное и отказы на приемлемом уровне, то проблема скорее всего в какой-то мелочи. Нужно проверить, что телефон указан верно, на него отвечают, заявки приходят на нужную почту и быстро обрабатываются. Кроме этого, можно добавить “артефактов доверия”, возможно, посетителям вашего сайта не хватает какой-то дополнительной информации о продукции или услуге. Проверьте, какие вопросы чаще всего задают менеджеру, и что он на них отвечает. Если ответ устроил покупателя, то это стоит выложить на страницу в виде дополнительного блока или элемента.

Главное к чему нужно быть готовым - идеальных сайтов не существует! Всегда нужно тестировать новые решение, это нормально, и только так вы найдете вариант, который конвертирует лучше всего. По другому никак.

Если вы наделялись скопировать что-то у конкурентов, подсмотреть на западном рынке, или дизайнер предложил просто “беспроигрышный” вариант, то лучше сразу подарите деньги нуждающимся. От этого будет больше пользы, и нервы сбережете. Помните, если на этапе разработки сайта не проводились работы по маркетингу, то, к сожалению, проект обречен на провал. Но есть и плюс, такой сайт скорее всего будет нравиться директору, ну, или бухгалтеру. 

Как продавать больше?

Если вы прошли предыдущие два этапа воронки и с ними все хорошо, а продаж все равно нет, то пришло время перетряхнуть ваш отдел продаж. Если его нет, и вы продаете лично, то будет вдвойне тяжелее.

В современном мире скорость реакции на обращение иногда может перекрыть неопытность менеджера или другие недочеты в продажах.

Повторим, нужно убедиться что звонки принимаются сразу, а заявки обрабатываются максимально быстро. После этого нужно проверить, что и как озвучивается или направляет потенциальному покупателю. Не лишним будет сделать исследование рынка и узнать, как это делают конкуренты. Чаще всего, это дает очень много полезной информации и понимание куда двигаться. Почти всегда из этого вытекают доработки скрипта разговора, доработка коммерческого предложение, замена менеджера или каких то блоков на сайте.

Важно понимать, что если сделка не совершилась на этом этапе, то повторное привлечение посетителя будет сильно дороже, а чаще всего даже бесполезным, т.к. уже слышал ваше предложение и оно его не устроило.

Итоги:

Теперь у вас есть знание и понимание, почему реклама не продает. Вы можете самостоятельно понять, на каком этапе есть проблема и как ее решить. Главное не останавливаться, и уже через несколько попыток вас ждет успех.

Не нужно рассчитывать, что существует волшебная кнопка или сервис, которые заставить продавать ваши товары или услуги уже завтра. 

Поэтапно проверьте вашу воронку продаж, тестируйте новые решения, если что-то не получается, не стесняйтесь задавать вопросы.